?商業(yè)模式構成9大模塊:
① 客戶(hù)細分:客戶(hù)細分是用來(lái)描述一家企業(yè)想要接觸或服務(wù)的不同人群或組織。
客戶(hù)構成了商業(yè)模式的核心。沒(méi)有客戶(hù),就沒(méi)有企業(yè)可以長(cháng)久存活。為了更好的滿(mǎn)足客戶(hù),企業(yè)可能把客戶(hù)分為不同的細分領(lǐng)域,每個(gè)細分領(lǐng)域的客戶(hù)具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性??蛻?hù)細分可以定義為一個(gè)或多個(gè)細分領(lǐng)域。企業(yè)必須作出合理的決策,到底該服務(wù)哪些細分群體,該忽略哪些細分群體。一旦做出決策,就可以憑借對特定客戶(hù)群體需求的深刻理解,設計相對應的商業(yè)模式。
② 價(jià)值主張:價(jià)值主張是用來(lái)描述為特定客戶(hù)細分創(chuàng )造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。
價(jià)值主張是客戶(hù)選擇一家公司而非另一家公司的原因,他解決了客戶(hù)的困擾或者滿(mǎn)足了客戶(hù)的需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品和服務(wù),以迎合特定客戶(hù)細分群體的需求。所以在這個(gè)意義上,價(jià)值主張是公司提供給客戶(hù)的受益集合或收益系列。有些價(jià)值主張可能是創(chuàng )新的,會(huì )表現為一個(gè)全新的或者具有破壞性的產(chǎn)品或服務(wù)。而另一些可能與現存市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)似,只是增加了功能和特性。
③ 渠道通路:渠道通路用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶(hù)細分而傳遞其價(jià)值主張。
溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些渠道構成了公司相對客戶(hù)的接口界面。渠道通路是客戶(hù)接觸點(diǎn),它在客戶(hù)體驗中扮演著(zhù)重要角色。
渠道通路包含以下功能 :提升產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)中的認知;幫助客戶(hù)評估其價(jià)值主張;協(xié)助客戶(hù)購買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù);向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張;提供售后客戶(hù)支持。
④ 客戶(hù)關(guān)系:客戶(hù)關(guān)系用來(lái)描繪公司與特定客戶(hù)細分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。
企業(yè)應該弄清楚希望和每個(gè)客戶(hù)細分群體建立的關(guān)系類(lèi)型??蛻?hù)關(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化。商業(yè)模式所要求的客戶(hù)關(guān)系深刻地影響著(zhù)全面的客戶(hù)體驗。
客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型:個(gè)人助理、專(zhuān)業(yè)個(gè)人助理、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區服務(wù)、共同開(kāi)發(fā)
⑤ 收入來(lái)源:收入來(lái)源構造模塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現金收入(需要從創(chuàng )收中扣除成本)
如果客戶(hù)是商業(yè)模式的心臟,那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。企業(yè)必須問(wèn)自己,什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶(hù)細分群體真正愿意付款?只有回答了這個(gè)問(wèn)題,企業(yè)才能在各客戶(hù)細分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機制可能不同,例如固定標價(jià)、談判議價(jià)、拍賣(mài)定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數量定價(jià)或收益管理定價(jià)等。
一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源 :
1. 通過(guò)客戶(hù)一次性支付獲得的交易收入。
2. 經(jīng)常性收入來(lái)自客戶(hù)為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續支付的費用。
⑥ 核心資源:核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的最重要因素。
每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源,這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng )造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶(hù)細分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設施,而芯片設計商則需要更加關(guān)注人力資源。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識資產(chǎn)或人力資源。核心資源既可以是自有的,也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。
⑦ 關(guān)鍵業(yè)務(wù):關(guān)鍵業(yè)務(wù)用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行,企業(yè)必須做的最重要的事情。
任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運營(yíng)所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作。正如核心資源一樣,關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng )造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶(hù)關(guān)系并獲取收入的基礎。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì )因商業(yè)模式的不同而有所區別。例如對于微軟等軟件制造商而言,其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開(kāi)發(fā)。對于戴爾等電腦制造商來(lái)說(shuō),其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應鏈管理。對于麥肯錫咨詢(xún)企業(yè)而言,其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含問(wèn)題求解。
⑧ 關(guān)鍵合作:關(guān)鍵合作構造模塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的聯(lián)盟。
企業(yè)會(huì )基于多種原因打造合作關(guān)系,合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng )建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險或獲取資源。
合作關(guān)系可以分為以下四種類(lèi)型 :
1)在非競爭者之間的戰略聯(lián)盟關(guān)系 ;
2)在競爭者之間的戰略合作關(guān)系 ;
3)為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構建的合資關(guān)系 ;
4)為確??煽抗馁徺I(mǎi)方,供應商關(guān)系。
⑨成本結構:成本結構用來(lái)描繪運營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。
這個(gè)構造模塊用來(lái)描繪在特定的商業(yè)模式運作下所引發(fā)的最重要的成本。創(chuàng )建價(jià)值和提供價(jià)值、維系客戶(hù)關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會(huì )引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易地計算出來(lái)。然而,有些商業(yè)模式,相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅動(dòng)的。
成本驅動(dòng)的商業(yè)模式:側重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng )造和維持最經(jīng)濟的成本結構,采用低價(jià)的價(jià)值主張、最大程度自動(dòng)化和廣泛外包。
價(jià)值驅動(dòng)的商業(yè)模式:有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設計對成本的影響,而是專(zhuān)注于創(chuàng )造價(jià)值。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以?xún)r(jià)值驅動(dòng)型商業(yè)模式為特征的。
商業(yè)模式的關(guān)鍵價(jià)值在于為企業(yè)設計出一套可復制自己的方法來(lái)實(shí)現企業(yè)的快速、有效的擴張。并且這套方法很難被其他企業(yè)復制。就如同世界級管理學(xué)大師彼得·德魯克的所說(shuō):"當今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭。"